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[vip] 店铺年赚百万的我只比你多做了一件事!

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发表于 2019-3-24 11:21:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
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每天叫醒你的不是闹钟,而是姿势


阅读引导


1.请在一个安静的环境下,预留30分钟不被打扰的时间,静心阅读本文。因为文章读起来并不轻松,真正让自己成长或者致富的路,本来就不会轻松。


2.本文为《多多学霸说》专栏中的一节课,整个专栏是一个完整的知识体系,若你没有看过之前的几期文章,建议从专栏的第一篇文章开始阅读。


3.专栏文章,每周更新一篇,文章于拼多多商家服务公众号、拼多多学院微信公众号、多多大学、商家社区同步发送。这个更新频率是想告诉你,看的多和快并不重要,重要的是要尝试深入思考和实地践行。


这是第28期《多多学霸说》


特邀商家讲师用通俗语言


手把手教你拼多多店铺运营


有理论、有实操、有总结


就怕你不看、就怕你不学
Part 1


序言


从去年年中到现在,无论在商家社区还是多多大学,理论方面的课程如雨后春笋(感谢平台对培训课的贡献)。但在没有成功案例前,商家们对各种理论的实践及验证皆是浅尝辄止。


寡人在历经N次摔倒爬起及千集内心戏后决定染指女装类目。接下来,我会根据自己女装店铺全程实操的直播,来为老铁们讲解实操过程中每个环节的知识点。


这份伪大型剖析毒文,吸不吸依旧随你心情,心仪者可放手一盘,不屑者望不吝赐教。


Ps:


老铁们心想:完了,老唐要开启胡逼模式忽悠商家了。
QQ截图20190324125636.png
看官们对女装类目应该不陌生,结合平台对此类目的规划来看,产出较高且风险极低的流程无非是:选款-测款-推款-收割,并将此流程运用到每个季度的操作。


Part 2


店铺的分类


目前站内服饰店铺的操作类型大致可分为单品爆款型、上新狂魔型、风格店型。接下来将为大家简单分析各种类型店铺的操作模式及优缺点。


1.单品爆款型


评价:


依旧可盘


定义:


顾名思义,以单个爆款为主的店铺,部分单款日销高达大几千(捂脸苦笑)。多为标品型、基础款(受众广),利润率较低(多为10%以内)。此类店铺核心要素为极低的成本+活动资源(免费流量)。


供应:


产业带大厂。


优点:


成本竞争力极强,团队成本低,活动组最爱。


缺点:


库存风险极高,重资本运作。


一句话总结:


以钱生钱的风投路子。


2.上新狂魔型


评价:


满地银子


定义:


此类商家以沙河党为代表,玩法与早期其他平台低端女装的操作模式如出一辙。付费推广及活动频率极低,利润率低(同为10%上下)。上新频率高达每日数十款,靠新品扶持流量,多款起量(商品丰富度高),店内较多小爆款。前期档口拿货,起量后工厂出货。接触了几个玩家,单月GMV都已过千万。扶持流量很大,部分小卖家也能把玩。


供应:


采购+小厂,小单出货能力极强(柔性供应链)。


优点:


风险低,运营成本低。


缺点:


库存风险高,考验供应能力(多款小单的快速出货能力)。


一句话总结:


厂多好办事。


3.风格店型


评价:


火得瘆人


定义:


路人皆知的模式。多为每周上新,利润率高(均为20%以上)。款式多为小爆款型,风格比较统一。档口拿货,后期工厂出货或全程工厂提前出货。此模式为跨平台商家(多为品牌馆)最爱。


供应:


采购+小厂,有一定开货能力或纯打货(纯采购模式利润率与竞争力偏弱)。


优点:


利润可观,粉丝粘性强(高达50%回访率)。


缺点:


考验运营能力,团队成本较高。


一句话总结:


细水长流才是硬道理。


注意:上述三种模式目前皆有发迹玩家,但根据自身供应与腰包选择最合适的方案方为上策。


Part 3


店铺的运营模式


接下来,我将融合风格店与单品爆款式操作,以产出高、风险小的操作思路为主线,剖析2019年的运营模式:


店铺定位


“大爆款+小爆款群”的弱风格店(避开基础款),同时兼顾利润率与销量。此操作模式可占扶持流量、兼顾粉丝回访,并错开源头大佬。


新品更替


新品部分市场拿货+小单出货。可加大测款量并缩短周期,降低库存风险及缩减团队成本。


推款操作


在潜力款的上升期快速推进,以推广为主、活动为辅确保产出可控(为此还洗脑了俩鲜肉运营上船,罪过罪过)。


腰包备注


按3天出货周期,单款流水(预备资金)约为:


客单价x日销量。


前期开款(开版+测款)成本为硬投入,控制在800个以内(后续可降低)。


Part 4


如何进行目标规划?


论运营之巅,唯总监级年度规划表可居之,非吾等满腹雕虫小技之小卖家可高攀。BUT,透过去年小几千的店铺拙迹,或许可来一发年度主线规划表(多年没碰这玩意了)。


Ps:


因竞争环境多变,主线规划不建议做太细,部分商家可再深一层规划出每月选款、测款数及预算规划,不建议做流量规划(波动实在大)。重在可执行度,此表格适合多数腰部商家,头部商家亦可在此基础进行倍数叠加,小卖家可倍数递减。


营业额目标规划


年度2000w(避免香气四溢,定个最低值)的营业额,按季度把每月的营业额匀在100-300w间。偏爱活动的商家可以在有S级活动月添加GMV目标。一般以每个月200w+左右,换季期(淡季)营业额会稍低。


小卖家可降至全年500w左右(每月目标30-50w或逐月递增)。


产品规划


对营业额进行拆分得到答案比较明朗,保持每个季度有1-2个大爆款,5-6个小爆款即可达成目标。


测款剩余的次级款产生的利润可用于均衡库存成本(控制sku在30-50之间,降低库存风险)。


通过准爆款率(选多少个款式中出一个爆款),可进一步分析季度所需测款量,进而考量所需的团队配置(测款工作还是挺苦逼的)。按常规套路,选款的爆款率在30%左右(部分商家可高达70%,真过分),遂每季度测款量在20-30之间,小卖家按同等比例下调即可。


具体子类目抉择可参考女装类目规划表(此表只应KA有,老身哪得几回闻,特别鸣谢多多随身听的妹子们整理),产业带商家可优选擅长的非跨季类目。
QQ截图20190324125713.png
如上图,每月类目TOP对标同期买家消费热度(流量大小),当然竞争也会同步上涨,所以只要不以登顶为目标市场皆可满足,这方面见仁见智吧。同时鉴于目前此专栏对行业市场已有一定影响力,遂不作细致剖析,看官们自行斟酌。


销量&客单价


客单价取决于选择的具体类目,这方面可直接参照前期女装给的行业趋势表(可参考性非常强)。


此操作的核心在于控制利润率在25%左右(在目前了解的大部分供应水平情况下,建议利润率别超过30%,再往上是另一套玩法了,市场都不是傻子)。


日销500以上的款式保守估计日均纯利润在1.5k以上,优质款可达3k以上。


配合4-5个小爆款,保持订单量在2k左右即可达成年度目标值(淡季时日产会稍差)。如若单款产出较低,则需增加小爆款数以及每日订单量。


这部分的数据分析是重点,较考验运营分析能力,后面详细解剖。


小结:


根据目前环境,此套方案较适合上述供应和资金情况的操作,无重大操作失误情况下,盈利百八十如探囊取物(开年flag,静待直播打脸)。


Part 5


如何进行节奏规划?


这方面已被讲烂了(但依旧非常重要),节奏跟平台给出的规划图大同小异:


绿色:


上新测款期为上图季初,因目前商品的上升周期为1-2周时间,所以在季中必须完成测款。


红色:


最佳冲刺期,此时商品转化率高,在有养词的前提下推广ROI较为感人。


橙色:


最佳收割期,尽量在橙色时间点末前清完库存。等到来年,70%的非基础款都是跳货的下场。


Ps:


不建议提前超过2个月上新测款,数据精准度较差。非标节奏若遇上农历闰月,整体节奏需在闰月点往后推(春秋款受气温影响较大,不易把控)。


小结:


回到前面的年度规划,结合这个类目节奏规划,应在二月选出20-30个款式,并在月底前测出1个爆款、5-8个优质款。


码到这里,第二批测款阶段也快结束了,下章会把测款数据全部放出,测款的操作思路已在上期放出来了。


各位在三月上旬依旧可以快速测款并冲刺,勉强来得及,到了中旬春装还没动作一般就凉凉了。呃··没赶上也没关系~ 夏季还能吃上肉。


我是老唐,你们的老伙计,有缘再见。


作者:老唐,佛系运营卖家,一个喜欢在深夜45°独望星空并患有重度孤独症与轻度精神分裂的近代牢骚派诗人。社区ID:忧伤的老唐










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发表于 2019-3-27 17:07:27 | 显示全部楼层
有没有来钱快的项目?
发表于 2019-9-1 18:09:03 | 显示全部楼层
真这么给力吗?一天100就满足
发表于 2019-10-4 08:10:57 | 显示全部楼层
长期稳定的项目谁有?

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